Le premier contact dans le processus de vente

"La première impression est toujours la bonne !" …ce qui est sûr c'est que, si elle n'est pas toujours la bonne, elle détermine largement la nature de la relation humaine qui va s'instaurer durant l'entretien de vente et par là la réussite de la communication, voire de la vente.

L'art de poser les questions

"Si tu veux la bonne réponse, il faut poser la bonne question !" Une statistique démontre qu'un vendeur moyen pose 3 à 4 "bonnes" questions lors d'un entretien de vente ; s'il double ce nombre, il augmente statistiquement ses ventes d'environ 30%… cela devrait nous encourager à y réfléchir…

La recherche des besoins

Proposez un produit ou service d'une totale nouveauté à une personne qui recherche intrinsèquement la sécurité… quel résultat obtiendrez-vous ? C'est malheureusement ce que beaucoup de vendeurs n'ont pas compris !

L'argumentation structurée

Argumenter, c'est prouver… trop prouver c'est justifier et justifier c'est dévoiler les limites. Les limites font peur aux gens et c'est une explication à bons nombres d'échecs de ventes. Il convient donc d'argumenter s'il le faut, quand il le faut, de la durée qu'il le faut, mais surtout d'argumenter juste !

Le traitement des barrières

Quelles différences voyez-vous entre des objections, des barrières et des angoisses d'achat ? Cette notion est indispensable pour traiter la phase de l'entretien de vente qui fait certainement le plus frémir la majorité des vendeurs.

La psychologie du prix

"Vous êtes trop chers !" C'est là que commence réellement le travail de vendeur. Faire passer l'idée que notre prix est "le juste prix" ne va pas de soi et demande une bonne dose de connaissances et de confiance en soi. Ce module permet aux participants de s'aguerrir au traitement de cette barrière et de préserver les marges de l'entreprise.

La conclusion de vente

La conclusion est souvent perçue comme une violation du pouvoir de décision de notre client. Cependant bon nombre de clients ont besoin d'une aide pour prendre une décision d'achat. Ce module donne donc une légitimité à cette phase indispensable au processus de vente.

La fidélisation de la clientèle

Conserver sa clientèle fait partie intégrante du travail du vendeur car son action ne se termine pas à la conclusion de vente. Comment la fidéliser ? Comment en faire une référence active ? Comment la développer ? Mais le vendeur n'est pas seul dans cette démarche oh combien importante !